跨境电商 为什么很多卖家都想要转去做独立站

首先,产生想要做独立站的的卖家中,尤以亚马逊平台的卖家居多。最主要的原因就是认为亚马逊从2018年春节开始就以刷单、删评、侵权、VAT等等问题来打压众多卖家们,导致流量获取非常困难,外加上平台的恶意竞争,最后受伤的还是消费者。有人说可以转向其他新兴平台,可是很多都是治标不治本……因此,很多卖家都想要转去做独立站,谋求自己的一片天地!

一、为什么需要独立站

1、平台出现瓶颈:流量获客成本增高,合规化要求增高

2、独立站优势与用处

(1)核心优势:可控,体现在:规则可控、库存可控、收款可控、品类可控以及规模可控。

如:独立站前期专线直发+虚拟海外仓的物流模式,解决了库存积压、资金不足问题。

(2)独立站用处

①增加销售渠道,可作为备用清仓渠道。

②打造品牌,提高产品议价能力;沉淀长期用户,形成自己的流量池。

③独立站流量可追踪,可过滤无效流量,提高转化率。

④赚取外快:使用亚马逊联盟,结合独立站,赚取亚马逊佣金。

二、独立站的发展趋势

1、独立站的发展在不断演进

早期的兰亭集势(lightinthebox)、炽昂(Focalprice)及(chinavasion) 到现在的环球易购(gearbest)、棒谷(banggood)、shein、zaful和anker。

2、独立站的趋势:

  1. 定制化,利润空间大,受众精准。
  2. 品牌独立站,沉淀流量。比如:anker,作为平台卖家,积累知名度后,使用品牌官网沉淀流量,减少对平台的依赖。
  3. 垂直品类,细分市场。从选品的角度,围绕小的利基市场,服务特定人群,进行广告精准投放,提高转化率。
  4. 小语种,区域市场。中国优势工厂,配合虚拟或本地海外仓,对小语种市场还有很大的空间拓展。
  5. 目前火爆的COD,因解决的问题太多,不适合大多数人。

三、独立站如何开始

1、了解自己的优势

  1. 供应链:产品是否具备核心竞争力?
  2. 品牌规划:独立站是长期规划过长,对品牌规划要清晰,如:知识产权、商标、各种认证等规划准备。
  3. 团队:具备leader的团队,进度表 + 明确的分工。
  4. 资金:资金投入,是可衡量的。广告预算慢慢提高,充分利用现有资源进行二次开发。
  5. 选品思路:产品的价格优势相对而言还是存在的,虽说中国现有的人工等成本有所增加,但是目前国内拥有完整的供应链体系,人口红利问题只是说在衰减,但并非说完全消失。

四、站内运营,提高转化率

1、独立站流量

(1) 主要流量--SEM,也就是付费广告,是流量的最快来源。进行广告投放但没流量,问题出现在操作不当。

(2) 其他流量来源:

①EDM:如果你有做ebay,速卖通等平台,可以获取客户Email的话,是可以通过这种低成本的方式获取流量的。SEM,包括Google, Facebook, Bing, Yandex等等。

②亚马逊产品包装内的保修卡或者说明书(附带网站二维码,提供延保等增值服务),注意避免直接促销违规。

③Youtube视频,Instagram,Pinterest等社交媒体

④针对本类产品的垂直论坛,blog

⑤免费的Q&A网站,比如Yahoo Answers,fixya等

⑥Affiliate,自建联盟,或者使用第三方联盟。

⑦红人营销,做亚马逊的应该都比较懂

2、转化率:

对于独立站运营本身来讲,要关心什么呢?转化率,客户留存率(回头客)。流量贵吗?是相对的,关键是ROI够不够高。那么,该从哪些方面着手,提高转化率呢?

1、如果是SEM,则是广告素材,包括视频,图片,广告语等的优化,找到精准客户。

2、客户到网站,最首先体验的是什么?网站打开速度。网站速度测试工具:https://tools.pingdom.com/

3、安全标识,现在google浏览器对于不是https的网站,都会标记为不安全。所以安装SSL是基本配置。

4、响应式设计,很多客户可能是通过移动端搜索,如果网站不是响应式设计,则浏览起来特别困难

5、视觉效果,这是给客户的最直观的感受。图片是否拍得好,banner是否漂亮,网站内容是否丰富等等,给客户的印象非常重要。风格要统一,尽量简洁。大家可以参考www.anker.com,所有产品图片都是渲染图,所有banner都非常舒适。

— — 清晰的导航,整洁的排版,专业的图片,准确的描述,各种FAQ等,这都是网站呈现给客户的内容。,这里可以解决了信用卡支付信任度的一部分问题。

6、购物流程的优化。社交媒体登录,paypal express checkout。就跟国内用微信登录一样,国外的客户都习惯使用facebook或者google plus等登录。例如:shein的设计。

7、 One page checkout。所有登录,物流,支付方式等,在同一个页面完成

8、 产品评论,买家秀,各种产品关联,打包营销,组合购买等,增加产品页面的丰富度。独立站的好处就是,这些你都可以操控。

9、 安全标识或第三方评价,比如SSL,MacFee,Trustwave等,这个特别要显示在购物车和checkout页面,以及网站底部。时刻提醒客户,我们做了256位加密

10、 各种促销,promotion, coupons, discounts, deals等

11、多语言多货币,面对全球客户,小语种国家习惯于母语购物

12、鼓励分享及订阅,不论是分享产品,分享订单,分享购物车等,都鼓励用户参与,分享给与奖励。

13、客户留存,建立积分机制和loyalty program(中文应该是类似于会员制系统),银牌,金牌,钻石客户等,给与不同的定价或者不定期的优惠。很多有做亚马逊的独立站都有一个测评的community,就是类似于免费获取评测产品的reviewer,如:https://www.anker.com/poweruser?country=us

14、数据分析。这个很重要。投google广告你需要google analytics, google tag manager,有的还需要google remarketing。投facebook广告你需要facebook pixel。自己站内的coupon使用情况,你需要coupon tracking。客户提交的邮件咨询你需要form logs。我们的合作伙伴Ptmind,还可以提供热图分析。

— — 只有数据分析做好了,才能反过来优化网站和广告投放,这对提高转化率是重中之重。

15、站内SEO,自建blog写软文,产品各类tags增加内链及关联,各种TDK优化(Title,Meta Description和Meta Keywords),图片加ALT标签,301跳转等。在第一部分网站速度优化部分,建议所有图片压缩到最小,可以用这个网站:https://tinypng.com/

五、相关话题讨论

1、FB广告,视频和图片轮播哪个效果好?

— — 取决于产品和用户

2、平台联盟模式:独立站+品牌+供应链(产品供应链+资金+人才)

例如:Jollychic

3、可控是一定程度的可控。规则取决于想做怎样的独立站。收款是服务商的事情。库存品类供应链方面解决。规模可控可就尴尬?

— — 任何可控都是相对的。规模是从小到大,根据转化率,逐步增加广告投入。

4、 独立站没流量,咋整?砸广告?还是价格问题?

— — 价格问题,是在流量之后。要先有了流量,才能通过转化率,判断是否是价格的问题。建议分析网站目前的流量和转化率,跳出来等。

5、 前期流量用Facebook还是Google推广?

— — 根据产品本身定位,精准投放广告。

— — 产品本身比较多。500多个sku。

— — 倾向批发的,用bing、yahoo、google adwords;倾向零售,用Facebook。

— — Google:相对操作简单,自己可操作;Facebook,稍微复杂。Facebook投广告,素材很重要。

— — 2C更适合Facebook。

6、google开设广告了,没流量?

— — 竞价问题?关键词竞价是否设置了限制。

7、网站有做多国语言?广告有语言定位。

— — 可参考“叫你们怎么打广告?”独立站的思路也是类似。

8、信用卡收款如何提高客户信任度?

— — 从网站本身着手。最基本需要安装SSL。再加各种认证标识和网页设计本身。

9、API通道安全?(对接外面的API)

— — 取决API的接口端。作为输出端,可以在网站本身控制;作为调取端,不存在问题。

— — 信用卡支付,开通M和V两种,第三方提供API,自己进行对接。信用卡支付的风险在于拒付,其他没有问题。还有些用户选择银行汇款和WU付款。

10、COD意思?

— — cash on delivery,货到付款。独立站货到付款,有专门的公司一条龙服务,是另外一种形式。

11、定制网站相关

(1)做竞争对手分析,了解流量来源、关键词布局及网站整体风格。一些网站分析服务公司:SEMrush,Similar Web 等。

(2)选择建站方案

① SAAS,代表shopify.特点:起步快,按月收费。若购买的套餐比较便宜,真的需要购买很多插件,配置也花时间。Shopify不提供源代码,不能做擦边球产品,shopify也是会关店。网站定制内容比较多的话,shopify成本比较高。

② 免费开源,代表有Magento,Opencart,Pretashop,Zencart等。使用比较麻烦。

③ Woocommerce+WordPress插件,功能比较单一,灵活性不够。

④ 商业开源软件,以CS-CART为例。商业软件,有专门的团队维护更新,技术支持,开源且灵活定制。对独立站初期帮助较大,可以根据国内操作方式进行定制,包括打单、库存管理、物流方式、支付方式等。功能丰富,自带50几款功能插件。案例:

A:案例:https://www.cs-cart.com/live-stores.html

B:模板:https://www.cs-cart.com/live-stores.html

12、shopify和shopiyy区别?

— — 应该是同类,属于saas

关于独立站

独立站大家都知道是个大趋势,亚马逊本来就是一个半自营半封闭平台,后续很可能会像国内京东一样,做他目的更多是因为他会是产品及品牌推广的一部分,独立站建起来对外贸B2B/B2C第三方平台也有很大帮助。

然而,做独立站就算能砸钱解决流量及品牌信任问题,但是用户使用习惯这个问题基本是无解的,国内前几年大家跟风苹果及小米做官网销售全军覆没就是个例子;当你做到一定影响力了,欧美的法律法规合规成本也是基本无解;中小卖家如何在独立站上超越京东国际呢?他的问题出现在那里?

— — 国内环境跟国外不一样,中国是制造业中心,本来电商就很发达,客户已经习惯了平台购物。而国外,第一,不是所有国家都有亚马逊这样的平台,第二,国外消费者非常多元,很多愿意去官网购物。

— — 独立站超越京东国际的这种想法暂时不要有,要做的是小而美的模式,而不是大而全,要更加灵活的根据自身资源去做。

— — 至于法律法规的合规成本,独立站相对于平台,目前还是比较宽松的。

— — shein,zaful,jollychic他们都能成功,证明国外的平台不是一家独大的,跟国内不一样。但是你也不要想着说一下子就做成shein或者zaful,做某个细分领域的王者,最主要的还是要盈利的,那么,我们来看看一些案例,他们在各自的细分领域怎样独占鳌头的。

Lazada,优势流量:避开亚马逊和eBay,只做细分市场东南亚。

WISH,优势流量:只做移动端。

gearbest,优势流量:小语种+新兴市场+地区扩展。

Rent the Runway,用户体验致胜+精准流量:线上租衣鼻祖+特别场合服饰包包+知名设计师设计+每天穿新款+女性群体。

Warby Parker,用户体验致胜+精准流量:低价+五副眼镜免费试戴+特别的设计+年轻群体。

ZAFUL,垂直细分品类+精准流量:泳装和运动时尚周边品类+设计+买手制。

Rosegal,垂直细分品类+精准流量:大码服装及周边品类+设计+买手制+体型偏胖群体。

patpat,垂直细分品类+精准流量:母婴优质潮品+年轻家庭+中低收入群体+移动端闪购。

BellaBuy,垂直细分品类+精准流量:移动端+女性全品类用品。

SheIniside/SHEIN,垂直细分品类+精准流量:酷爱朋克风+年轻群体+中高端收入+特定人群,目前已经扩充更多的群体。

GiltGroupe,垂直细分品类+精准流量:低价(奢侈品和知名品牌特价)+闪购。

ModCloth,垂直细分品类+精准流量:酷爱复古风+中高端收入+女性群体。

Munkong Gadget,垂直细分品类+精准流量:耳机类产品及配件+年轻群体+线下线上结合。

Zulily,垂直细分品类+精准流量:母婴优质潮品+年轻家庭+中低收入群体+低库存风险。在过去Zulily是个非常有趣的站点,对“用户体验”的发掘点与众不同:突破了行业中传统的“用户体验”只是集中在产品本身或售后服务。目前的发展出现了垂直类细分网站普遍性出现的问题:成长到顶端后遭遇天花板受滞。The last:如果想要自己建独立站,那最开始的时候需要几个人呢?

首先,要根据公司的实际情况,供应链能力等,但并非是资金的问题。其次,运营肯定是自己来,初期的建站和推广,可以外包。这个主要是提升效率。至于收支平衡,取决于前期的测试结果。可以在开始前就做好一个时间表,内部有个清晰的分工。

任何一个项目都需要前期就列出项目及时间节点,但其实这个表已经列好了,供应链、竞争对手调研,网站定位,建站,团队分工(站内运营、站外推广),数据分析等,运营及推广又要根据各种渠道去细分。

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